ПО МНЕНИЮ специалистов Минпромторга, российский автомобильный рынок достиг дна и ухудшения ситуации опасаться не стоит. Однако дилерам от того ненамного легче – некоторые из них уже стоят на грани банкротства, а потребители все еще не готовы тратить средства на товары далеко не первой необходимости. Согласно опросу компании “Nielsen”, проведенному среди российских автовладельцев, в течение ближайшего года машину планируют сменить только 29% опрошенных (год назад положительно ответили 37% респондентов). Зато с 18 до 27% вырос процент тех, кто хочет сделать приобретение через тричетыре года (см. табл. 1).
Таким образом, даже по самым оптимистичным прогнозам, возврат объемов продаж на уровень 2008 года ожидать стоит не раньше, чем через три года. Вывод прост: российским дилерам необходимо переориентироваться на получение прибыли не столько от продаж автомобилей, сколько от их обслуживания. По данным консалтинговой компании BCG (Boston Consulting Group), в России прибыль официальных дилеров, полученная от технического обслуживания автомобилей, составляет всего 25% от общего объема, тогда как в Германии этот показатель достигает 75% (см. табл. 2). Чтобы начать больше зарабатывать на обслуживании автомобилей, необходимо пересмотреть всю стратегию сервисного бизнеса – разработать систему скидок для послегарантийных клиентов, повысить качество оказываемых услуг (оно не всегда отвечает “официальному” уровню), оптимизировать кадровый состав сервисных служб. Так считает Эрик Блондо, управляющий директор группы компаний “Независимость”.
КОМПАНИИ, в чьих портфелях несколько брендов, легче перенесут кризис, так как смогут компенсировать потери на убыточной марке за счет другой, более успешной и прибыльной. Поэтому выбор брендов сейчас стоит на первом месте. Чтобы правильно сориентироваться в этом вопросе, необходимо не только следить за динамикой продаж в России, но и обращать внимание на тенденции в других странах – сценарии развития событий схожи. Альберт Галлегос, директор по международным отношениям Американской ассоциации автодилеров (NADA), рассказал про опыт США, который во многом отражает и общемировой тренд.
Исследования NADA показали, что за последний год доля рынка у корейских и европейских производителей увеличилась в США (с 5,3 до 7,4% и c 7,6 до 8,4% соответственно), а американские и японские компании, наоборот, потеряли свою часть в общем объеме продаж (с 47,2 до 42,7% и с 39,9 до 39,6% соответственно). Над этой тенденцией, считает Галлегос, стоит задуматься и российским дилерам. Наши рынки имеют много общего. Недаром ряд моделей пользуются спросом в США и России, а в Европе либо вовсе не представлены, либо крайне непопулярны.
Специалисты швейцарской консалтинговой компании KPMG считают, что кроме изучения конъюнктуры рынка дилеров может спасти объединение в группы – одиночки имеют мало шансов на выживание, а возросшая конкуренция выжмет из них последние соки. В консолидации дилеров заинтересованы и производители: терять партнеров и искать новых им совершенно ни к чему. Да и вести бизнес с крупными компаниями, имеющими дилерские центры по всей стране, проще, чем общаться с десятком мелких контор.
– Передел рынка неизбежен. Кризис явился катализатором для процесса селекции в дилерском бизнесе. Сейчас на рынке есть ряд предложений о продаже дилерских предприятий – как от собственников бизнеса, так и от банков. “Рольф” ведет переговоры и рассматривает подобные предложения. На карте города останется привычная потребителям точка продажи и обслуживания автомобилей, но управлять ею будут другие люди, – говорит Вардан Даштоян, главный исполнительный директор розничного подразделения компании “Рольф”.
В УСЛОВИЯХ кризиса крайне важно, способны ли производители поддер-жать своих партнеров. По итогам опросов компания “Ernst&Young” составила очередной индекс дилерской удовлетворенности. В пятерку лидеров помимо “Audi” (1-е место), “Land Rover” (4-е) и “Skoda” (5-е) – они входили в пятерку индекса удовлетворенности и в прошлом году – попали “Citroёn” (2-е место) и “Kia” (3-е место). Отличный результат: еще год назад французы занимали в этом индексе 19-е место, а корейцы – 17-е (см. табл. 3). Тут, правда, необходимо учитывать то, что еще год назад ни “Kia”, ни “Citroёn” не имели единого импортера в России, а соответственно не могли должным образом следить за дилерской сетью. Тем не менее, по словам продавцов этих автомобилей, гораздо важнее то, насколько качественно сейчас работают представительства обеих марок. Особо отмечается хороший уровень обратной связи и умение находить компромиссы со своими российскими партнерами, исходя из реального положения вещей.
– Индекс дилерской удовлетворенности очень важен в нынешней ситуации. Он подсказывает дилерам, прежде всего потенциальным, с какой маркой эффективнее работать, а производителям указывает на слабые места в работе представительств. Им тоже важно знать свои ошибки, – говорит Дмитрий Гулин, член правления группы компаний “Автомир” и президент ассоциации РОАД.
