Высказался в рамках следующего круглого стола:

Бизнес-модель Форда в России

"Есть факторы, явно препятствующие смене бизнес-стратегий в России. И прежде всего - экономический горизонт планирования"

12 июля 2012

Татьяна Шумская

руководитель отдела маркетинга ООО «СУЗУКИ МОТОР РУС»

«Выигрывает всегда тот, кто умеет грамотно рисковать!»

Идея о том, что автомобиль должен быть доступен массовому потребителю, принадлежит Генри Форду. Он реализовывал ее путем максимального сокращения издержек ради удешевления конечной продукции и увеличения объемов выпуска. На рынке США бизнес-идея Форда «продавать много и дешево» актуальна до сих пор. Российский рынок во многом похож на американский, однако здесь автопроизводители скорее тяготеют к идее максимизации прибыли от продажи автомобиля.
О специфике российского рынка и применимости здесь различных стратегий продаж порталу MotorPage.ru рассказала руководитель отдела маркетинга ООО «СУЗУКИ МОТОР РУС», Татьяна Шумская.

- Позволяет ли российский рынок применять рецепты Форда?

- И да, и нет. Ни для кого не секрет, что у российской аудитории свой особый менталитет (как, впрочем, и у любой другой), и этот менталитет имеет исторические предпосылки. Российский покупатель считает, что если дорого – значит, вещь качественная. Иметь дорогую качественную вещь – очень престижно и статусно. Если же вещь дешёвая – значит, есть причина (причём, как правило, не связанная с благородством производителя), поэтому скупой всегда платит дважды. Наш страх быть обманутым порой не даёт нам возможности посмотреть на вопрос цены под другим углом.
Утверждение о том, что "автомобиль – не роскошь, а средство передвижения" тоже к нам напрямую не относится, так как для нас размер, цена, престиж имеют и, думаю, будут иметь значение ещё долгие годы. Хотя в последнее время наметилась тенденция, связанная с нежеланием покупателей переплачивать за бренд. И текущий успех корейских брендов тому яркое подтверждение.

- Идея массового автомобиля работает, если производитель уверен в будущих доходах от сервиса и продажи запчастей. Есть ли такая уверенность на российском рынке? Что Вы предпринимаете для привлечения клиентов на ваши официальные сервисные станции?

- Идея массового автомобиля работает, если качество массовых продуктов соответствует запросам и ожиданиям аудитории. И, безусловно, свою роль в этом вопросе сыграют также изменения в менталитете соотечественников под влиянием других стран Европы или не без помощи Правительства РФ.
Сервисный маркетинг в нашей компании сейчас выведен в отдельное направление, и в скором времени мы планируем разработку специальных программ для наших текущих или будущих покупателей.

- Еще одна важная составляющая - лояльность к марке. Россияне склонны пробовать новое и приобретать автомобили разных производителей. Предполагаете ли Вы какие-то программы и акции для повышения лояльности?

- Над повышением лояльности потребителей к бренду во многих компаниях работают цеха маркетологов, и компания Suzuki – не исключение. Для привлечения новых покупателей и удержания приверженцев марки мы регулярно проводим специальные акции и спецпредложения на автомобили, поддерживаем клубы Suzuki, организуем необычные мероприятия как в салонах у дилеров, так и по всей России.
В теории, иметь лояльную аудиторию – значит обеспечить себе залог стабильного будущего. Но на практике, причём не только автомобильной, бывает и так: исследования показывают высокий процент лояльной аудитории, а у бренда наблюдается снижение темпов роста. Покупатель говорит: "Я очень лоялен к вашему бренду, люблю бренд, советую своим друзьям и знакомым, но хочется попробовать другое". И на самом деле, порой имеет смысл дать им уйти. Во-первых, этот уход позволит вам задуматься и, однозначно, сподвигнет вас на ещё большую креативность в плане развития вашего бренда. Во-вторых, вы сможете лишний раз заявить об исключительности вашего бренда среди прочих.

- Обычно, чем моложе рынок, тем более агрессивную маркетинговую политику проводят на нем игроки. Однако в России автопроизводители скорее консервативны. Чем объясняется такая осторожность?

- Агрессивность маркетинговой политики во многом зависит от возможности работать на рынке самостоятельно, без посредников, а также от специфики целевой аудитории, на которую работает тот или иной бренд.
Как правило, крупным компаниям вся политика, включая маркетинговую, диктуется головным офисом, поэтому возможностей для креатива, в том числе и агрессивного, практически не остаётся. Да и чересчур агрессивная маркетинговая стратегия может либо просто отпугнуть аудиторию, либо вызвать интерес, и эта грань во многом зависит от мастерства маркетолога и его чувства рынка и аудитории.
Но игра, на мой взгляд, стоит свеч, ведь, в конечном итоге, всегда выигрывает тот, кто умеет грамотно рисковать.