«Наша пуля давно в полете»

- Волков бояться – в лес не ходить!
Если в наличии имеется определенная сумма денег, и Вы рационально подходите к выбору автомобиля, то обычно взвешиваете несколько параметров: цена, эксплуатационные характеристики, ремонтопригодность, стоимость содержания.
Рассмотрим ситуацию, когда у человека есть порядка 300 тысяч рублей накоплений и LADA девятка, которую оценивают, допустим, в 100 тысяч рублей. Каковы Ваши действия? Вы продаете машину за 100 000. Соответственно, у Вас есть 400 тысяч рублей, которые Вы можете использовать для приобретения нового автомобиля. Вы начинаете прицениваться к новым автомобилям и к подержанным. Вероятнее всего, Вы потратите примерно 30%-40% от стоимости нового автомобиля в качестве первоначального взноса, а кредит Вам будет выдан на три года. При бюджете в 400 тысяч рублей и при использовании существующих сегодня на рынке финансовых программ, таких как Chevrolet Finance – это достаточный капитал, чтобы приобрести автомобиль сегмента В+ в хорошей комплектации без значительного напряжения Вашего бюджета. Фактически Вам необходимо порядка 200 тысяч рублей для приобретения автомобиля.. Если Вы рассматриваете в качестве потенциальной покупки автомобиль сегмента С, то, скорее всего, Вы сможете уложиться в 300-400 тысяч рублей первоначального взноса.
На сегодняшний день, 400 тысяч рублей – это достаточный капитал, чтобы приобрести новый, современный, комфортный и надежный  автомобиль. При этом Вы получаете гарантию производителя, сервис. Вы полностью застрахованы от рисков, что машина побывала в аварии, является «утопленником» или оказывалась в каких-то переделках.
При выборе между новым и подержанным автомобилем все более важными становятся факторы ремонтопригодности и способность финансировать эксплуатационные расходы на приобретенный автомобиль.
На рынке подержанных автомобилей, у вас есть две возможности: обратиться к дилеру или выйти на  авторынок. У дилера Вы можете приобрести автомобиль, который прошел через trade-in, либо за наличные, либо в кредит. Но поскольку цивилизованный рынок подержанных автомобилей только становится на ноги, то, беря кредит на покупку такого автомобиля, Ваш ежемесячный платеж составит на 1%-2% больше аналогичного за новый автомобиль. Это связано с тем, что банки видят в финансировании операций с подержанными автомобилями больший риск.
Если  Вы идете на авторынок и там приобретаете автомобиль, то в процессе совершения сделки возникает много моментов, которые неопытному человеку отследить сложно. И даже имеющийся опыт покупки поддержанного автомобиля не гарантирует Вам успех. Кроме того никаких возможностей финансировать сделку, кроме как заплатить полную стоимость автомобиля наличными, у Вас не будет.
Рассматривая к покупке подержанные автомобили, Вы можете приобрести либо лучше укомплектованный автомобиль массового бренда, либо автомобиль более премиальной марки. Проблема, которая возникает при этом – большие расходы на поддержание подобного автомобиля на ходу. Соответственно, Вы должны отдавать себе отчет в том, что берете на себя дополнительную финансовую нагрузку.
Из всего этого следует, что массового оттока на вторичный рынок покупателей новых автомобилей не будет.

- Это естественный путь развития всех развивающихся рынков и Россия тут не уникальна. Любая страна, которая ставит одним из приоритетов развитие автомобильной промышленности на своей территории, проходит через протекционистские меры. Единственный серьезный минус для рынка новых автомобилей, если вернуться к примеру Польши, состоит в том, что без обеспечения плавного, регулируемого перехода из одного состояния рынка в другое, в страну может хлынуть «девятый вал» подержанных машин, который окажет серьезное временное давление на рынок новых автомобилей.
Хорошо или плохо, что перегонщиков стало меньше и люди покупают автомобили, которые были произведены и проданы в данной стране? На это можно смотреть с разных точек зрения, но я бы сказал, что восстановление доверия к рынку подержанных автомобилей происходит за счет того, что производители, привозя и/или производя в России новые автомобили, изначально их готовят для эксплуатации именно в российских условиях. Соответственно, такие необходимые для российских условий вещи, как усиленная подвеска, увеличенный дорожный просвет, обогрев зеркал, подогрев сидений и прочие – предусмотрены в них. Что не всегда есть в тех автомобилях, которые перегоняются из других стран.
Например, если мы возьмем автомобили, которые перегоняются из Дубая, то они имеют  климатическую систему, рассчитанную на эксплуатацию в условиях жаркого и сухого климата. Их антикоррозийная устойчивость  не подходит для нашего климата. В России значительно более влажный климат, причем большую часть года холодно, с частыми перепадами температуры вокруг нулевой отметки (конденсация влаги). Гололед и/или слякоть осенью, зимой и весной,  зимой используются сильные реагенты, которые очень быстро проедают любые материалы. Поэтому, выиграв что-то при покупке такого автомобиля, Вы можете потерять гораздо больше при его эксплуатации.
При покупке подержанного автомобиля, существенным плюсом является тот факт, что он изначально готовился к эксплуатации в России и прошел все требуемые для этого подготовки и проверки. В этом я вижу причину восстановления доверия к автомобилям, представленным сегодня на вторичном рынке.

- На момент начала официальных продаж Chevrolet Camaro средняя цена в России на сером рынке составляла 1 миллион 900 тысяч рублей, причем в более скромной комплектации чем вывели на рынок мы. В момент запуска официальных продаж цена Chevrolet Camaro V6 составила 1 миллион 960 тысяч рублей. Это сравнимые цифры, но при этом Chevrolet Camaro, который продается официальной дилерской сетью Chevrolet, изначально поставляется с европейской светотехникой и с теми функциями, которые мы считаем необходимыми для эксплуатации в России. Плюс у Вас есть гарантированная поддержка в дилерской сети по всей стране.
Приобретая автомобиль на “сером” рынке, Вы рискуете, потому что гарантия на машину, произведенную и проданную в Соединенных Штатах, не распространяется на автомобили, которые проданы неофициальными продавцами в России. Она открыта в месте первичной продажи, и если у Вас возникает гарантийная проблема, то Вы либо делаете коммерческий ремонт в России, либо перегоняете автомобиль к ближайшему официальному дилеру на территории США.
Многое зависит и от того, каким образом данная машина подготовлена к эксплуатации в условиях России и Москвы. Такие риски каждый оценивает для себя сам.

Я думаю, что у рынка подержанных автомобилей в Российской Федерации большой потенциал. С моей точки зрения, нормальным считается, когда на один проданный новый автомобиль приходится 2-3 сделки по подержанным автомобилям.

- Потому рынок подержанных автомобилей будет расти. Сегодня людям зачастую кажется более правильным и выгодным (а часто так оно и есть) реализовать свой автомобиль не через систему trade-in, а через автомобильный рынок, где возможно выиграть дополнительные деньги.

- Да. В зависимости от того, что, когда и как продается, как работает производитель, как работает дилер - может быть большой выигрыш. И за счет этого финансируется новая покупка. Ситуация останется такой до тех пор, пока рынок подержанных автомобилей не насытится.

- Наша пуля давно в полете. Мы запустили программу trade-in еще три года назад . Могу ошибаться, но мне кажется, что мы были первыми в массовом сегменте кто начал работать с программой Trade-in именно как со структурированным бизнесом.
Идея заключается в том, чтобы дилер с помощью поддержки производителя вовлекался в этот бизнес. С помощью программы Trade-in мы помогаем нашему клиенту финансировать сделку по покупке нового автомобиля. Ведь автомобиль, даже после определенного периода эксплуатации, представляет собой значительную ценность. Таким образом, мы с помощью программы Trade-in помогаем клиенту, который хочет купить, допустим, Cruze, профинансировать сделку, а затем находим людей, готовых купить подержанный автомобиль.
И если кто-то не готов сейчас покупать новый автомобиль, то у него есть возможность приобрести подержанный. Кто-то начинает водить, кто-то принципиально не хочет новый автомобиль, кому-то нужен автомобиль для каких-то специфических нужд – у каждого человека своя потребность.
Подержанный автомобиль  - это ликвидный товар, особенно если он качественно отремонтирован и приведен в требуемый для продажи вид. Плюс, прибыльность продажи подержанных автомобилей выше, чем новых – это, опять же, не секрет. И грех этим инструментом не пользоваться, поскольку одним выстрелом убиваются два зайца: с одной стороны у дилера появляется дополнительный инструмент работы на рынке, что повышает его финансовую устойчивость, а с другой стороны, этот инструмент позволяет клиенту приобрести автомобиль без ненужного увеличения затрат при совершении сделки. С моей точки зрения, это яркий пример «win-win» решения для обеих сторон, участвующих в сделке.
Если говорить об открывающихся возможностях, то их масса. Есть возможность работать с банками по обеспечению кредита на подержанные автомобили. Есть возможность работать со страховыми компаниями по обеспечению КАСКО, ОСАГО и каких-то дополнительных страховых продуктов, которые, может быть, на российском рынке еще не присутствуют. При продаже подержанных автомобилей можно использовать те же инструменты, что и при продаже новых: аксессуары, установка дополнительных опций... Плюс к этому можно обратиться к программам лояльности и привязать покупателя подержанного автомобиля к своему сервису, получив дополнительный поток клиентов, и тем самым увеличивая свою клиентскую базу. Масса возможностей открывается в разных сферах, при условии  правильной работы с этим инструментом.
Но если использовать его неправильно, то Вы уменьшите свой оборотный капитал, поскольку вложенные деньги не будут работать в требуемом режиме.

- Сейчас мы работаем над тем, чтобы перевести Trade-in на следующий уровень. На данный момент trade-in выглядит так: дилер принимает автомобиль, его обслуживает, и выставляет на продажу. Мы видим дополнительные возможности, открывающиеся при структурировании этого бизнеса и переводе его на новый уровень. На этом этапе продажа подержанных автомобилей должна выделиться в направление бизнеса, равноправное с продажей новых автомобилей или с послепродажным обслуживанием.
Этот бизнес будет развиваться в связи с тем, что автопарк Российской Федерации практически не растет. В одном из номеров журнала «За Рулем» Игорь Моржаретто опубликовал исследование, согласно которому общий автомобильный парк России на 01.01.2013 был равен 36,9 миллионам единиц. Если сравнить эти цифры с данными начала 2012 года, то разница составит около миллиона единиц. При этом, в 2012 году было продано почти 3 миллиона новых автомобилей. То есть два миллиона ушло на замену старых автомобилей. Соответственно, мы можем говорить о том, что 66% людей, которые покупают новый автомобиль, покупают его для замены старого. А это весьма большое поле для деятельности.

- Над названием работаем,  в нем обязательно будет «Chevrolet».  Ведь мы двигаемся в данном направлении не ради процесса, а для того, чтобы увеличить ценность бренда Chevrolet. Цель Chevrolet  – продавать не автомобиль, а продавать решение проблемы. Проблемы мобильности, транспортной независимости, удобства и комфорта существования в городе и за его пределами.  Автомобиль - это всего лишь инструмент, с помощью которого человек решает эти проблемы. Соответственно, бренд увеличивает свою ценность, если наши автомобили успешно исполняют свою основную функцию и при этом превосходят ожидания клиентов.
Traid-in позволит клиенту быть уверенным в том, что он сохранит свое время, а автомобиль, который вносится как часть сделки при покупке нового, будет принят компетентными людьми, которые адекватно оценят его стоимость. Помимо этого, человек, который ищет возможность приобрести подержанный автомобиль, получает практически тот же пакет услуг и возможностей, что и при покупке нового автомобиля. У него появляется гарантия того, что автомобиль был принят дилером и прошел процедуру проверки, фиксации и устранения недочетов или дефектов эксплуатации. Если подержанный автомобиль находится во временных рамках гарантии Chevrolet, то покупатель получает гарантию производителя, несмотря на то, что он не первый его владелец. Клиент получает доступ к возможности приобретения продленной гарантии на этот автомобиль, возможность профинансировать покупку через банки-партнеры, которые будут участвовать в программе продаж подержанных автомобилей, а также приобрести дополнительную страховку на данный автомобиль. Таким образом, это перевод рынка на новый уровень развития.

- На сегодняшний день я не готов сказать точно. Я вижу, что когда мы начинали trade-in, то пенетрация данной программы составляла порядка 1-2% розничных продаж. Сейчас этот показатель находится на уровне 5-6% от общего объема продаж: у каких-то дилеров он доходит до 25%, у каких-то остался на уровне 1%. Во многом это зависит от того, насколько дилер быстро схватывает суть процесса и насколько он готов увидеть открывающиеся возможности.

- Да, в поведении клиентов произошла значительная эволюция. В городах-миллионниках, таких как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Самара, Краснодар, Ростов на Дону, люди предпочитают сохранить время и получить качественный сервис, чем выиграть какое-то небольшое количество денег, продавая автомобиль самостоятельно на авторынке. При этом мы видим, что программа Chevrolet trade-in существенно минимизирует разницу между предложением дилера и предложением авторынка.

- Это зависит от массы факторов: важно состояние автомобиля, год выпуска, опционное наполнение, условия его эксплуатации и так далее. Каждый конкретный автомобиль - это особый случай.
Я, например, встречался со случаями, когда люди приобрели внедорожник D-класса в кредит и буквально через  месяц сдали его в trade-in, чтобы приобрести более дешевый автомобиль, потому как осознали, что семейный бюджет не выдержит ежемесячных выплат по процентам. Автомобиль практически не эксплуатировался, месяц где-то простоял, на нем было 500 км пробега, фактически совершенно новая машина.
Какие-то автомобили могут быть в совершенно ином состоянии. К примеру, на рынке Новосибирска 90% подержанных автомобилей праворульные «японцы». Как эти машины оценить или сопоставить?

- Я полагаю, что у нас нет оттока подержанных автомобилей, потому что российский рынок еще не насыщен. Сегодня уровень автомобилизации России составляет 250 машин на тысячу человек. Автомобилизация стран Центральной Европы - порядка 400 единиц на тысячу человек. Соответственно, у нас еще существует ниша порядка 150 автомобилей на тысячу человек, которую нужно заполнять.
Из мегаполисов, таких как Москва и Санкт-Петербург происходит отток автомобилей в прилегающие области. Так происходило с рынком новых автомобилей, то же происходит с рынком подержанных автомобилей. Пока внутренний спрос не насытится, экспорт подержанных автомобилей будет на очень низком уровне.
В каком-то индивидуальном порядке, наверное, смысл этим заниматься есть, но большого бизнеса здесь нет. К тому же, ни Россия, ни внешние рынки не живут в вакууме. Те страны, куда потенциально мог бы быть организован экспорт подержанных машин из Российской Федерации, имеют прочные контакты с гораздо более насыщенными рынками, откуда этот экспорт уже организован.