С позиций лидера

Действительно, опыт у нашей компании колоссальный – в 2017 году мы праздновали ее 125-летие. А в мае 2019-го отметим 20 лет со дня открытия дочернего предприятия в Москве.

Наш сегмент рынка транспортных средств специфичен – он в большой мере зависит от спроса на коммерческие автомобили. Хотя, помимо волатильности, есть и другие факторы. Schmitz Cargobull как безусловный лидер этого сегмента в каких-то случаях вынужден следовать за рынком, а в некоторые моменты и опережать его, задавая тренды. Поэтому мы всегда стараемся привносить в бизнес что-то новое.

Подразделение Schmitz Cargobull в России строит работу так же, как и на остальных рынках. Мы сохраняем лидерские позиции потому, что не просто продаем технику, а предоставляем целый пакет дополнительных услуг, которые помогают каждому клиенту решать свои задачи оптимальным образом. Один из очевидных способов – расширение сети послепродажного обслуживания. В России у нас более 90 сервисных центров, и мы планируем увеличить их число. Еще один ключевой фактор – наличие и быстрая доставка запчастей. Сейчас у нас уже есть свой склад запчастей, но в 2019 году мы откроем еще несколько в различных регионах, чтобы приблизить их к клиентам. Кроме того, сегодня быстро развиваются различные цифровые технологии, инновационные продукты, в том числе наша телематика. Это система, которая позволяет владельцу полуприцепа не только отслеживать его местонахождение, но и собирать всю необходимую информацию – от расхода топлива холодильным агрегатом до давления в колесах.

Из 19 лет работы в Schmitz Cargobull я почти полтора десятка лет занимался в основном продажами, но в Турции, откуда был переведен в Россию, руководил и производством. Это неоценимый опыт! Он помог понять, как наши продукты создаются, как устроены, каким образом осуществляется их выпуск. Теперь все это помогает мне в России, поскольку здесь у нас есть сборочное предприятие. На нем мы планируем расширить ассортимент полуприцепов. Делаем это не столько ради удешевления продукции (в сфере коммерческого транспорта ее себестоимость примерно одинакова на любой площадке), а чтобы быть ближе к потребителям. Это сократит сроки поставок, избавит клиентов от необходимости поездок на заводы за границу для получения заказа.

Нам предстоит провести анализ производства и понять, в чем оно удовлетворяет, а где следует что-то изменить. Помимо выпуска дополнительных моделей полуприцепов будем инвестировать и в само производство, и в людей, которые там трудятся, и в послепродажный сервис.

Тут не ответишь однозначно. Не так давно были очень востребованы шторные полуприцепы, а рефрижераторы пользовались меньшим спросом. Сейчас тенты и шторные полуприцепы продолжают покупать охотно, но вырос интерес и к рефрижераторам. Это обусловлено разными причинами, в частности, законодательством: если еще несколько лет назад многие продукты возили в шторных полуприцепах, то теперь это запрещено. Еще один продукт повышенного спроса – самосвальные полуприцепы. Тут свою роль играют инвестиции, которые в России идут в строительство, в инфраструктуру. А так как у нашего концерна есть отдельный завод самосвальной техники, то мы можем удовлетворять потребности заказчиков.

Конкуренция – вещь весьма полезная. Компания Schmitz Cargobull, будучи лидером рынка, уважительно относится к своим соперникам. Но следует сказать, что на протяжении всего периода существования она активно инвестирует в свое развитие: мы постоянно что-нибудь изобретаем, предлагаем новое, стараемся улучшать продукт. К примеру, создали ферропласт – об этом ноу-хау знают все. Есть также собственные оси, собственное шасси особенной конструкции, а теперь и собственная холодильная установка – полуприцеп-рефрижератор. Мы ведь не просто делаем полуприцепы, мы создаем продукты, которые в полной мере соответствуют запросам потребителей. И остальные производители скорее изучают нас, многие стараются что-либо повторять, копировать. Такой способ тоже имеет право на существование. 

Представьте, 125 лет создавалась база данных! Это колоссальный опыт, огромный пласт знаний в производстве, в сбыте, в сервисе. Своя сеть продаж в разных странах делает нас ближе к клиентам. Другой важный фактор – потенциал нашей техники на вторичном рынке: продукция компании имеет очень высокую остаточную стоимость.

Мы одинаково любим и крупных клиентов, и представителей среднего бизнеса, и частных предпринимателей. Продажа одной единицы техники для нас не менее важна, чем контракт на сто или двести единиц. Тут важно, что благодаря своему производству Schmitz Cargobull может обслуживать очень большие парки. И неспроста уже три года подряд концерн бьет рекорды по объемам производства – свыше 60 тыс. единиц продукции ежегодно! Такие крупные российские компании, как «Лорри», «Магнит» и многие другие, мы в состоянии обслуживать именно за счет гибкости производства. Что же касается среднего и мелкого бизнеса, то здесь ключевое преимущество – наша структура продаж, мы всегда находимся в прямом контакте с покупателями.

Рынок передачи данных в России весьма развит. Конечно, не на таком уровне, как, скажем, в Европе, но я сам знаю несколько компаний, где это реализовано на высоком уровне. Во многом на этот сегмент влияют производители грузовиков, тягачей – у них такие технологии созданы давно. Однако и мы видим для себя хорошие перспективы. Наша телематика существует уже десять лет, она успешно себя зарекомендовала, пользуется отличным спросом – в Европе у нас огромное количество клиентов. Несколько единиц подобной техники уже есть и в России, пока они эксплуатируются в тестовом режиме. Основная цель – оценить их конкурентоспособность, пользу, которую могут принести новые технологии. Совсем недавно была представлена наша новейшая разработка – стопроцентный смарт-полуприцеп. Теперь каждый рефрижераторный полуприцеп, выходящий с нашего завода, уже в стандартной комплектации оснащен программным обеспечением для сбора данных. Все, что происходит с техникой – от очередного открывания дверей до давления в каждом из колес, считывается электроникой. И клиент может сам выбрать, пользоваться этим или нет.

Наша стратегия предусматривает два направления: количество и качество. С количеством все ясно – открыть несколько новых станций несложно. Гораздо труднее следить за тем, чтобы качество услуг соответствовало ожиданиям клиентов. Поэтому сейчас мы проводим аудит сервисных станций – нужно понимать, как они работают, достаточно ли у них запчастей, соответствуют ли они нашим стандартам, удовлетворены ли их работой клиенты, проходят ли сотрудники обучение в наших центрах… Кроме того, в Европе уже заключено более 30 тыс. контрактов полного сервиса Schmitz Cargobull. Будем активно предлагать этот продукт и здесь, ведь у него есть безусловное преимущество: купив полный пакет услуг, владелец может уже ни о чем не беспокоиться – заехал, починился и уехал. Причем он ничего не платит, поскольку все оплачено в момент приобретения контракта. Но здесь требуется очень высокое качество работы сервисных партнеров.

Прежде всего, это стопроцентные смарт-трейлеры. Кроме того, в октябре представили в России длинные полуприцепы-рефрижераторы. Если удлиненные шторные модели уже привычны, то в классе рефрижераторной техники это большая новость – никто из других производителей пока не в состоянии их предложить. Напомню, стандартная длина составляет 13,6 м, а Schmitz Cargobull выпускает версии длиной и 14,8, и 16,5 м. Кстати, 14,8-метровые уже ездят в России, а самые длинные начнут поступать клиентам в январе. Наконец, отмечу новую комбинацию надстроек на базе тягачей и производителей шасси – MCS, надстройка тентовая на шасси, и ZCS, прицеп. Не полуприцеп, а именно прицеп. Стараемся, чтобы у клиентов был максимально широкий выбор.