В нынешнюю должность наш собеседник вступил осенью прошлого года. До этого работал в ряде европейских стран на разных позициях в рамках концерна Volkswagen AG. Кроме родного чешского языка владеет английским, немецким, шведским и русским. “Автопанорама” стала первым изданием, которому он дал эксклюзивное развернутое интервью в Москве.
- Могу предположить, что переезд в Россию вынудил вас изменить привычный уклад жизни, от чего-то отказаться. Это так?
- В какой-то мере да. Я, например, очень люблю велосипед, однако в Москве возник вопрос, где можно на нем кататься. Надеюсь, что весной найду какой-нибудь хороший парк для таких прогулок, а на уикенды хочу выбираться за город и кататься там. Тем более что я вот-вот перевезу в Россию и свою семью – жену и двухлетнего сына. Зато мои зимние пристрастия вполне осуществимы. У нас в Чехии хоккей практически спорт номер один, я долго играл в него и до сих пор люблю кататься на коньках. Нравится также ходить на лыжах. Но уже знаю, что в Подмосковье есть горнолыжные склоны, в будущем думаю освоить и эту дисциплину.
- В полной ли мере вам удалось вникнуть в тонкости работы российского офиса марки, какие главные проблемы пришлось решать в “переходный период”?
- В Москве я с 1 октября и могу сказать, что уже контролирую наш бизнес в России, знаю его структуру, понимаю рынок в целом и его отдельные сегменты. Конечно, пока не владею некоторыми деталями, но общее видение ситуации сложилось. Считаю, что теперь более детально нужно разобраться в дилерской сети. Коренное отличие российского рынка от других, где я работал, состоит в том, что в Европе дилеры обычно либо эксклюзивные по одному бренду, либо работают в рамках только одного концерна. Здесь же много дилерских холдингов, в портфолио которых марки разных производителей. Это для меня внове, и тут очень важно понять, как мы управляем своим бизнесом, как мотивируем партнеров на то, чтобы они особое внимание уделяли именно Volkswagen.
- Насколько трудно переключаться с одного рынка на другой?
- Российский рынок очень велик, поэтому им сложнее управлять. А базовые принципы бизнеса всюду одинаковы. Прежде всего, нужно работать над увеличением рыночной доли, а также над повышением удовлетворенности клиентов продуктами и услугами. И, разумеется, над укреплением имиджа марки. Каждый покупатель нашего автомобиля должен понимать, что представляет собой Volkswagen как бренд. Нужно, чтобы клиент, просто услышав рекламное сообщение, понимал: только Volkswagen может говорить в такой тональности. У меня есть личный рабочий девиз: прибыльный рост с клиентами как посланниками марки. В нем заложены три ключевых аспекта – прибыльность, рост и удовлетворенность клиентов.
- На ваш взгляд, в чем различия между российскими клиентами и европейскими?
- В Европе люди смотрят не только на цену новой машины, но и пытаются рассчитать стоимость владения ею: учитывают расход топлива, затраты на техобслуживание, на страховку, а также сумму, которую они смогут выручить спустя несколько лет, когда решат сменить модель. В России этого пока нет. И нам еще нужно объяснять клиентам, что наш автомобиль впоследствии можно продать за весьма приличные деньги, а это значит, что стоимость Volkswagen на самом деле не так высока, как может показаться, если просто смотреть на цену в дилерском салоне.
- В бизнесе тоже есть различия?
- В России меньше работают по вторичному рынку, хотя в Европе это очень серьезное направление деятельности. У Volkswagen есть программа реализации подержанных автомобилей Das WeltAuto, но в России лишь около половины наших дилеров работают по ней достаточно активно. Выходит, нужно вовлекать остальных. Ведь каждый покупатель нового автомобиля должен знать, что любой дилер впоследствии сможет предложить ему выкуп старой машины и продажу новой. Кроме того, мне надо серьезнее заняться финансовыми инструментами. В Западной Европе, например, широко распространен оперативный лизинг для корпоративных клиентов, а здесь подобные услуги пока мало популярны.
- Volkswagen – единственная из европейских марок, чьи продажи в России в 2011 г. выросли на 100%, увеличилась и доля рынка. Чем обусловлен такой рывок?
- Сам по себе 100-процентный рост ни о чем не говорит, если не учитывать еще и цифру абсолютных продаж. Мы завершили прошлый год с объемом более 118 тыс. реализованных машин, и для меня важно, что бренд перешагнул через 100-тысячный рубеж. Среди основных факторов успеха в первую очередь выделю наши продукты. Это очень популярная модель Polo седан, новые Passat, Tiguan и Jetta, которые тоже востребованы среди россиян. Еще один важный момент – рост сервисно-сбытовой сети. На начало 2012 г. у нас было 105 дилерских предприятий, и далее будем открывать новые. Что касается доли рынка, то хороший показатель 4,8%, на мой взгляд, для Volkswagen является далеко не предельным. Кстати, это подтверждают данные за несколько последних месяцев 2011 г., когда наша доля превышала уже 6%.
- В прошлом году Hyundai Solaris и Kia Rio смогли потеснить Polo седан на рынке. Планируете предъявить какие-то контраргументы?
- Мы уважаем конкурентов, но важно знать, что в 2011 г. производство Polo седана лишь выходило на проектные мощности. Другими словами, результаты года говорят не о том, что наши клиенты предпочли модели конкурентов, а о том, что мы могли бы продать больше, чем было произведено. Именно поэтому в прошлом году на заводе в Калуге ввели третью смену. Кроме того, Polo седан – гибкий продукт, который мы адаптируем к требованиям рынка. Мы анализируем, что предлагается на рынке, что интересно потребителям, смотрим на их отзывы и затем стараемся предложить покупателям что-то новое из опций, технологий, моторов.
- И цены тоже могут измениться?
- Самый неразумный путь – просто снижать цену на автомобиль. Этот шаг должен быть самым последним, когда иные меры уже не в состоянии стимулировать спрос. Либо если нет понимания того, как по-другому можно развивать бизнес. Когда в Европу только пришли корейские производители, их машины были очень дешевы. И некоторые местные марки тоже снизили цены, решив, что сразу станут более конкурентоспособными. Но, уменьшая цену, они снижали еще и статус самого продукта. Ведь люди, выбирая тот или иной автомобиль, связывают себя с ним, с имиджем бренда и модели. А многие ли хотят ассоциироваться с дешевым продуктом?
- Интерес к бренду всегда подогревается новыми моделями. Что вы предложите россиянам в нынешнем году?
- Уже совсем скоро начнем продавать новый Passat CC, а во втором полугодии появится и Passat Alltrack. В самом конце года или в начале следующего планируем запустить новый Beetle. Затем, в 2013 г., представим Golf седьмого поколения.
- Компания “Фольксваген Груп Рус” вернула на российский рынок испанский бренд Seat. Не думаете, что он может оттянуть часть ваших клиентов?
- Я работал с маркой Seat в Швеции, хорошо знаю и ее продукты, и философию. Это автомобили для “адреналиновых” людей. Покупатель должен быть чрезвычайно эмоциональным и привязанным к этому бренду, чтобы выбрать его модель. Вряд ли такие продукты подойдут большинству приверженцев Volkswagen.
- Как развивается завод концерна в Калуге?
- Очень важно, что в прошлом году мы существенно увеличили производство Polo седана. Мы постоянно изучаем потенциал каждого сегмента, стараемся понять, какие новые продукты можем предложить и что для этого в состоянии сделать местное производство. Но любой шаг должен быть увязан с потенциалом самого завода и логикой его развития.
- Можете раскрыть планы вашей компании на этот год?
- Я не принадлежу к числу тех людей, кто всякий раз пытается обещать какие-то выдающиеся показатели и рапортовать о рекордах. Мне нравится стиль управления, при котором я принимаю определенные решения, наша команда делает нужные шаги, и лишь впоследствии мы делимся уже достигнутыми результатами. Скажу только, что наша цель – рост по всем параметрам, и все необходимое для этого есть.
