Казалось бы, проблема «серых» автомобильных дилеров в последние годы стала гораздо менее актуальной, чем это было в девяностые годы. Автомобильный рынок цивилизовался, повсюду выросли роскошные автосалоны официальных дилеров. Потребитель привык к качественному сервису и гарантийному обслуживанию. Однако экономический кризис заставляет бизнес оптимизировать издержки, уходить от налогообложения, изобретать новые способы извлечения максимальной прибыли. То есть создаются предпосылки для актуализации проблемы «серого» диллерства.
О ситуации на российском рынке порталу Motorpage.ru рассказал Иван Логачев, руководитель департамента логистики и продаж компании ООО «СУЗУКИ МОТОР РУС», официального импортера продукции SUZUKI MOTOR CORPORATION на территории РФ.
- Как Вы оцениваете место на рынке "неофициальных" автомобильных дилеров?
Не секрет, что неофициальные или как их еще называют «серые» автомобильные дилеры имеют определенную нишу на российском рынке. Как правило, «серые» дилеры активизируются в период, когда предложение на рынке начинает превалировать над спросом - рост новых контрактов замедляется, а покупатель начинает скрупулезно сравнивать цены, опции, подарочные скидки и проч. Неофициальные дилеры предлагают покупателям автомобили с дисконтом, тем самым, уводя их в сторону от «официалов», вынужденных соблюдать рекомендованные розничные цены, установленные дистрибьютором.
- Все ли «неофициалы» одинаковы, или существует какая-то градация?
Условно всех «серых» дилеров можно разделить на две группы.
Первую группу составляют те, кто специализируется на закупке автомобилей у официальных дилеров, отдающих «перекупщикам» преимущественно тяжело продаваемые позиции, при этом жертвуя частью собственной дилерской маржи. Покупателем со стороны «серого дилера», как правило, выступает физическое лицо или ИП, запретить продажи которому юридически не представляется возможным. Продавая автомобили «серым» продавцам, которые могут быть как монобрендовыми, так и мультибрендовыми, официальные дилеры не только оптимизируют расходы на содержание складов, избавляясь от «неликвида», но и, в случае если факт перепродажи остается незамеченным, получают бонусы за выполнение планов продаж от дистрибьютора. Как правило, «серые» дилеры, входящие в 1-ю группу позиционируют себя как субдилеры или агенты официальных дилеров, предпочитая работать в регионах, в которых еще не представлен официально тот или иной бренд. В Москве, Санкт-Петербурге и большинстве крупных городов России таких субдилеров почти не осталось, поскольку импортеры стараются всеми возможными средствами бороться с «серыми» продажами. В этих условиях для официальных дилеров слишком велик риск попасть под санкции со стороны дистрибьютора при обнаружении факта перепродажи автомобилей «серому» продавцу. Часто субдилеры в регионах продают машины из арендованных салонов, а техническое обслуживание осуществляется на мультибрендовой сервисной станции. И то и другое не соответствует даже минимальным корпоративным стандартам производителя.
Вторая группа в основном специализируется на импорте новых и поддержанных автомобилей из США, ОАЭ, Японии и других рынков под заказ, с аукционов и проч. Как правило, такие автомобили ввозятся на территорию РФ частными лицами, что позволяет дилеру-импортеру избежать высоких таможенных платежей. В связи с повышением таможенных пошлин в 2009 г. импорт новых и поддержанных автомобилей в РФ сильно сократился, поэтому многие представители 2-й группы стали активно сотрудничать с официальными дилерами на предмет возможности «выкупа» новых автомобилей, совмещая их с продажами поддержанных и комиссионных автомобилей. Подобных «серых» дилеров можно в большом количестве встретить в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах. Как правило, машины продаются с арендованных площадей в больших торговых центрах либо с открытых площадок, расположенных вдоль оживленных магистралей. Техническим обслуживанием такие дилеры, в большинстве случаев, не занимаются.
- Какова основная опасность для потребителя, приобретающего автомобиль не у официального дилера, а по «серой» схеме?
Серьезную опасность представляет для покупателя неправильно составленный предварительный договор, предусматривающий внесение аванса за автомобиль. В небрежно оформленных документах может быть прописано все что угодно – от изменения процента штрафа от суммы залога в случае отказа от машины до возможности повышения продавцом цены на автомобиль. Кроме того, опасны последствия махинаций «серых» дилеров с ценами и дополнительным оборудованием, а также отсутствие реальных гарантий на сервисную поддержку автомобилей. Именно в этом заключаются основные причины неоднозначной репутации «неофициалов».
- Как Вы считаете, благодаря чему неофициальные дилеры продолжают работать на рынке? В чем их преимущества?
Перечислю основные причины существования «серых» дилеров тезисно:
- Отсутствие необходимости следовать корпоративным стандартам дистрибьютора;
- Возможность экономии на закупке специального инструмента и дорогостоящих диагностических приборов;
- Отсутствие необходимости инвестировать в склад запасных частей и рисков по «проблемному стоку»;
- Отсутствие обязательств перед дистрибьютором по четкому выполнению плана продаж. Это позволяет избежать крупных финансовых затрат, требующихся на закурку большого склада, и работать под заказ либо на небольших объемах;
- Отсутствие судебных рисков за соблюдение сроков гарантийного ремонта;
- Возможность работы с несколькими брендами, не следуя стандартам какого-то определенного производителя;
- Почему возникает дисбаланс спроса и предложений у официальных дилеров? Почему отдельные компании попросту не хотят становиться "официалами" не смотря на то, что деньги на это у них есть?
Каждый регион имеет свою специфику, и не во всех областях определенный автомобиль продается одинаково хорошо. К примеру, во Владивостоке плохо продаются автомобили с механической коробкой передач. На том же Дальнем Востоке в силу многолетней привычки к японским автомобилям с правым рулем покупателям крайне трудно объяснить, что тот же автомобиль известного японского бренда венгерского производства ничуть не хуже японского. В Сибири и Дальнем Востоке плохо продаются автомобили B и C сегментов. Люди в этих регионах в основном предпочитают полноприводные SUV и большие внедорожники. Не всем дистрибьюторам удается поддерживать идеальный баланс между спросом и предложением по дилерским сетям. К тому же во время кризиса большинство производителей перестраховалось, существенно сократив производственные планы, что привело к дефициту и нехватке машин этой весной, когда спрос на автомобили вырос более чем в 2 раза. Отсюда возникают посреднические компании, которые помогают дилерам, а косвенно дистрибьюторам реализовывать «застоявшиеся» автомобили. У таких компаний бизнес больше носит «временный» характер, что избавляет их от необходимости вкладывать большие деньги в развитие, строить форматные дилерские центры, соблюдать минимальные операционные стандарты дистрибьютора, выполнять план закупок автомобилей и запасных частей и проч. Зачем вкладываться в бизнес, если итак есть покупатели и «серое» дилерство приносит прибыль.
- Какое будущее, по вашему мнению, ждет «неофициалов» на российском рынке?
- Часть субдилеров и «серых» автосалонов в регионах теоретически могут стать официальными дилерами или авторизованными партнерами импортера, если войдут в число кандидатов по тому или иному региону. В итоге число «серых» дилеров будет неуклонно сокращаться пропорционально росту количества официальных дилерских центров.
Что касается «перекупщиков», то с ужесточением дисциплинарных наказаний за «серые» продажи со стороны дистрибьюторов, их количество и масштаб бизнеса будет снижаться. Автомобильный рынок в России становится все более цивилизованным, постепенно отходит от «серых» схем продажи автомобилей. Все больше покупателей, не желая быть обманутыми и лишенными гарантийной поддержки, предпочитают отказываться от услуг «неофициалов».
Как это ни печально, но приходится признать, что неофициальные дилеры всегда будут на рынке. Однако, думаю, в будущем у них будет все меньше рычагов воздействия на баланс спроса и предложения, поэтому масштабы их бизнеса будут не такими серьезными. Тем более что, повторюсь, количество «серых» дилеров будет неуклонно сокращаться пропорционально росту числа официальных дилерских центров, соответствующих корпоративным стандартам импортера.
