«Российский рынок автомобилей с пробегом традиционно являлся рынком С2С, т.е. от частного лица к частному лицу. Однако в последнее время мы наблюдаем значительное увеличение доли продаж автомобилей с пробегом через официальные дилерские сети»

Активный рост рынка автомобилей с пробегом начался на фоне нестабильной экономической ситуации в стране. Уже второй год подряд он демонстрирует стабильный рост. Значительное повышение цен на новые машины и снижение покупательской способности клиентов в сочетании с огромным количеством автомобилей, проданных ранее, в докризисный период, в какой-то степени привели к переориентации спроса в сторону вторичного рынка. Так, общий объем рынка автомобилей с пробегом в России увеличился на 6% по отношению к 2015 году. При этом рост в премиум-сегменте был еще более значительным. К концу прошлого года темпы роста снизились, однако, и в настоящий момент вторичный рынок сохраняет положительную динамику +0,1% за первые 4 месяца 2017 года по отношению к аналогичному периоду 2016 года (по данным аналитического агентства «Автостат»).
При этом, стоит отметить, что российский рынок автомобилей с пробегом традиционно являлся рынком С2С, т.е. от частного лица к частному лицу. Однако, в последнее время мы наблюдаем увеличение доли продаж автомобилей с пробегом через официальные дилерские сети различных брэндов. Клиенты, осознав все риски, связанные с продажей автомобиля частным образом, все чаще и чаще предпочитают передать свою старую машину дилеру в счет покупки новой в рамках сделки трейд-ин. Покупатели тоже предпочитают не рисковать и обращаются в официальные автосалоны, гарантирующие им финансовую безопасность и юридическую чистоту сделки. В этом случае дилер также несет и полную ответственность за технического состояние приобретаемого автомобиля.
Немаловажен и тот факт, что все больше и больше внимания вторичному рынку уделяют банки и прочие кредитные организации. Они прекрасно понимают его потенциал и активно предлагают свои финансовые продукты покупателям данной категории автомобилей. Так, например, в официальной дилерской сети Mercedes-Benz уже не первый года успешно работает специальная программа кредитования от «Мерседес-Бенц Банк РУС» для покупки автомобилей с пробегом.
Совокупность всех перечисленных мной факторов позволяет однозначно говорить о высоком потенциале рынка автомобилей с пробегом для официальных дилерских сетей в России.  

Для любого крупного импортера направление продаж автомобилей с пробегом является важным инструментом лояльности. Поэтому едва ли не большинство крупных автопроизводителей на российском рынке уже не первый год предлагают клиентам сертифицированные программы продаж автомобилей с пробегом. У нас эта программа называется Mercedes-Benz StarClass. Она важна уже только тем, что открывает широкому кругу автолюбителей доступ в мир Mercedes-Benz. Замечено, что многие автолюбители в России зачастую покупают автомобиль классом ниже (то, что мы называем «near-luxury»), чем могли бы, не подозревая о том, что за свои деньги они могут приобрести автомобиль премиум-сегмента и стать обладателем роскошного Mercedes-Benz с небольшим пробегом, в безупречном техническом состоянии и постгарантийной поддержкой. На автомобили Программы, как и на новые автомобили, распространяются также и все дополнительные услуги, доступные покупателям новых «Мерседесов», такие, как, например, программа помощи на дорогах.
Еще один аспект, также имеющий отношение к поддержанию лояльности клиентов, связан с приобретением нового автомобиля. Качественная услуга трейд-ин в дилерской сети Mercedes-Benz уже стала неотъемлемой частью продажи нового автомобиля. Наши клиенты уже оценили эффективность данного процесса, который позволяет значительно сэкономить время, не занимаясь продажей своего автомобиля самостоятельно, гарантирует юридическую чистоту сделки и обеспечивает комфортные условия покупки. Человек приезжает в автосалон на своем старом автомобиле и в тот же день уезжает на новом. Мы, как производитель, конечно, всячески поддерживаем эту программу – от обучения сотрудников дилерских центров до предоставления специальных условий клиенту на приобретение нового автомобиля в случае сдачи своего автомобиля в трейд-ин. Объем таких сделок неуклонно растет. И, естественно, принятые в трейд-ин машины требуют дальнейшей реализации, таким образом формируя бизнес-процесс.
Таким образом, развитие бизнеса по реализации автомобилей с пробегом обеспечивает поддержание лояльности клиента к бренду Mercedes-Benz в целом, а также способствует увеличению объемов продаж новых машин посредством услуги трейд-ин.

Если говорить конкретно о программе по продаже сертифицированных автомобилей с пробегом, то она была придумана и запущена непосредственно самим автопроизводителем. Все требования и стандарты Программы Mercedes-Benz StarClass были тщательно проработаны АО «Мерседес-Бенц РУС». Со своей стороны, мы также осуществляем регулярную проверку выполнения дилерами строгих требований Программы и соответствие участвующих в ней автомобилей всем критериям отбора.

Как говорилось выше, условия отбора автомобилей очень жестко регламентированы. Возраст таких машин не должен превышать пяти лет, а пробег 125 тысяч км. Отмечу, что это предельные показатели для вступления автомобиля в программу StarClass. На самом деле возраст машин – участников программы зачастую значительно меньше и пробег сравнительно небольшой. По нашим правилам не может быть сертифицирована техника, снятая со службы в МВД или скорой помощи, равно как коммунальные машины, автомобили такси и из проката. Из программы исключаются автоматически и автомобили, побывавшие в ДТП, повлекшем за собой изменения геометрических параметров кузова. Все реализуемые по программе модели проходят многоуровневую техническую проверку по 63 пунктам и предпродажную подготовку. Требования как по экстерьеру, так и по состоянию салона автомобиля Mercedes-Benz StarClass также четко прописаны и весьма строгие. Качество каждого Mercedes-Benz подтверждается и гарантируется сертификатом, а владельцу выдается лист диагностики с описанием технического состояния на момент продажи.
Все автомобили проходят проверку на предмет юридической чистоты в обязательном порядке. Они все были ввезены на территорию России официальным импортером и прошли таможенное оформление.

В рамках программы Mercedes-Benz StarClass кроме юридических гарантий, гарантий чистоты истории автомобиля, клиенту также предоставляется постгарантийная поддержка, которая дает полную защиту от механических и электрических поломок основных узлов автомобиля, таких как двигатель, коробка передач, ведущие мосты, рулевое управление, тормозная, электрическая и топливная системы и т.д. Список покрываемых компонентов достаточно обширный и включает все основные системы жизнеобеспечения автомобиля. Данная поддержка действует в течение одного года с момента приобретения автомобиля. Наличием такой гарантии мы еще раз подчеркиваем тот факт, что автомобили в программу отбираются с особой тщательностью и их безупречное состояние мы готовы гарантировать.

Достаточно трудно проводить аналогии. Ведь при анализе рынка (например, сайтов, содержащих объявления о продаже автомобилей с пробегом) мы зачастую можем оценить только внешние факторы, такие, как пробег, возраст автомобиля и внешний вид по фотографиям. Однако этого недостаточно для определения реальной стоимости автомобиля. Внешне похожие автомобили могут оказаться очень разными с точки зрения технического состояния. Кроме того, проверить юридическую чистоту и историю обслуживания машин, продающихся «с рук», далеко не всегда представляется возможным. Поэтому зачастую внешне более высокая стоимость автомобиля Mercedes-Benz StarClass обусловлена теми параметрами, которым данный автомобиль соответствует: безупречное техническое состояние, юридическая чистота, небольшой возраст, ограниченный пробег.

Конечно, сертифицированные программы автомобилей с пробегом давно существуют на мировом рынке. Поскольку европейский рынок, например, в отличие от российского, уже давно перешел от стадии роста к стадии замещения, бизнес по продаже автомобилей с пробегом там имеет качественно более высокий уровень развития. И, конечно, при создании собственной программы Mercedes-Benz StarClass мы изучили весь богатый опыт наших коллег из Европы и США с тем, чтобы перенять из него все самое лучшее.