Забыть о рисках

Да, такую цифру я слышал от многих аналитиков. И эта доля очень маленькая. Но она средняя по рынку. Продажи Land Rover по фирменной программе Selected – 11% от объемов реализации новых машин, а Jaguar Selected – 24% от того же показателя. Кстати, в России программа работает уже пятый год, и благодаря этому нам удается опережать многих конкурентов.

Прежде всего, накоплена огромная статистика по всем нашим автомобилям, официально проданным в стране за этот период. В том числе – по машинам, находящимся “во вторых руках”, поскольку бренды премиальные и многие клиенты предпочитают продавать их через дилеров, а не по объявлениям в газетах или Интернете. Мы знаем всю историю своих автомобилей и благодаря этому можем быть в них уверены. А значит, и давать клиентам как очень хорошие цены, так и гарантию качества.

Мы в них настолько уверены, что в Selected включаются даже спортивные модели Jaguar, чего не делает абсолютное большинство других марок. Через эту программу идут лишь те автомобили, что ввезены в Россию официально, через импортера, обязательно проданные первому клиенту российским авторизованным дилером. Кроме того, машина не может быть старше пяти лет и иметь пробег свыше 120 тыс. км, а все ТО должны быть выполнены в срок и официальным дилером. При этом мы даем на такой автомобиль гарантию и предоставляем услугу “Помощь на дорогах”. Более того, Jaguar Land Rover не делает никаких различий между клиентами, купившими новую модель и реализованную с помощью Selected. И те и другие покупатели получают одинаковые предложения по кредитам и страховкам – с совершенно одинаковыми базовыми ставками, на всех распространяются одни и те же программы лояльности.

Клиент получает подержанный автомобиль, который практически не отличается от нового ни своим внешним видом, ни внутренним содержанием. У нас есть чек-лист, в котором 39 пунктов, каждый из которых включает в себя несколько позиций. Например, не каждую фару по отдельности, а всю электрику. Фактически механики проверяют всю машину, которую сдает дилеру предыдущий владелец. При этом, с одной стороны, они знают всю ее историю с момента ввоза в страну, поскольку она есть в общей базе, с другой – выявляют и устраняют все замеченные недостатки: дефекты кузова и салона, факторы, влияющие на безопасность; могут даже провести ТО, если подходит его срок. Фактически, приводят машину в состояние, максимально близкое к новому автомобилю.

Мы доводим состояние лакокрасочного покрытия до уровня, соответствующего премиальному бренду: обязательно полируем, если нужно – выправляем, перекрашиваем деталь. Проводится также химчистка салона, замена каких-то деталей, проверяют двигатель. При необходимости будут сменены тормозные колодки, масло, отремонтирована подвеска. А новый владелец получит гарантию по такой машине на год или на 30 тыс. км пробега.

Конечно, он заложит эти расходы в стоимость своих услуг. Но так как он проведет все это по внутренним расценкам, то клиенту комплекс работ обойдется значительно дешевле, чем самому делать согласно розничному прайс-листу. К тому же он получит качество, которое обеспечивает официальный дилер, и гарантию на все виды работ.

У многих брендов это может быть связано с рисками, когда берут на комиссию неизвестный автомобиль и не знают, как долго он будет продаваться. У нас же в программе Selected эти риски сведены к минимуму как раз благодаря большой статистике и опыту. Поэтому дилеры Jaguar Land Rover и продавцу, и покупателю обычно дают действительно рыночную цену. Что же касается услуг, то дилер в таком случае становится посредником. Тому, кто сдает старый автомобиль, он помогает его реализовать: человек не тратит свое время на размещение объявлений, ответы на звонки, встречи, переговоры. Не говорю уже о рисках: известно ведь немало случаев, когда продажа из рук в руки заканчивалась для продавца печально – автомобиль просто воровали. Клиент же, который покупает такую машину, тоже избавляется от различных рисков, причем как юридических, так и технических.

Сейчас у нас 53 дилерских предприятия в России, Белоруссии и Казахстане, из них 47 уже участвуют в этой программе, шесть остальных готовятся – либо они лишь недавно открылись, либо строят шоу-рум под машины с пробегом. В 2013 г. через Selected было продано 1858 автомобилей, из них 1599 Land Rover и около 259 Jaguar.

Разумеется. Они ведь понимают, что прошли времена, когда можно было зарабатывать только на больших объемах реализации новых машин. Бизнес нужно диверсифицировать: развивать сервис, финансовые продукты, прокат и, разумеется, продажу подержанных автомобилей. Тем более что доходность по ним всегда выше, чем по новым моделям. К тому же стимулируем дилеров и мы – компания-импортер.

Как правило, клиенты, идя в салон за новым автомобилем, должны решить для себя задачу и продажи старого. И если не предложить им решение, то они просто уйдут в другой бренд и не купят у нас новую машину. К тому же в рамках Selected автомобили хорошо готовятся к продаже, что поднимает их остаточную стоимость. Благодаря этому клиент, когда выбирает новую модель, знает, что через пару лет сможет реализовать ее, скажем, за 70–75% от первоначальной цены. Тем самым укрепляется имидж марки в целом.

Если он аргументирован, почему бы нет? Хотя, скорее всего, дилер даст реальную рыночную стоимость, поскольку оценщик всегда смотрит историю продаж внутри своей сети, смотрит количество таких машин в объявлениях того же Интернета, ориентируется на интерес клиента. Поэтому торг может быть связан, скажем, с условиями приобретения нового автомобиля, с какими-то дополнительными бонусами или услугами.

Есть база, доступная как всем дилерам, так и всем клиентам. Зайдя на российский сайт Jaguar или Land Rover, вы можете кликнуть раздел “Автомобили с пробегом”, и там, введя в строку поиска нужную модель и параметры, увидите все машины, имеющиеся в этот момент у всех дилеров. Учитывая количество дилеров в стране, а также большой выбор автомобилей, уверен, что вы сможете найти подходящий для вас вариант в другом салоне поблизости.

Конечно, конкуренты ведь не дремлют! Правда, по этой же причине пока не буду раскрывать и свои секреты – объявим обо всем, как только придет время. Но обещаю: новостей будет много.