Мало кто знает, что автомобильные дилеры в России – именно в России – чаще всего вынуждены вести бизнес между молотом и наковальней. С одной стороны их «прессуют» клиенты, с другой – автопроизводители, которые, по идее, должны были бы только помогать
Сейчас любой обыватель знает, как тяжело идет торговля. Поэтому практически в каждом диалоге покупателя и продавца звучит вопрос: «Какую скидку дашь?» Клиенты зачастую буквально шантажируют этим продавцов.
Теперь представьте: пришел человек в автосалон за новой машиной, а на вопрос о скидке ему предлагают лишь второй комплект шин или вообще коврики в салон. Даже если он купит в итоге такой автомобиль, обиду на дилера все же затаит. А пересказывая историю приобретения друзьям, потом наверняка услышит, что, дескать, на Западе в кризис 2008 г. продавцы новых авто скидывали до трети от цены. Вот только рассказчику такому невдомек, что сравнивать напрямую дилеров автомобильных марок в нашей стране и за рубежом нельзя.
Легендарный топ-менеджер автоиндустрии Ли Якокка, начинавший свою карьеру с самых низов, любил говорить: «Я лучший, потому что у меня лучшие дилеры». Действительно, в сложные моменты концерны стараются заручиться поддержкой не только банков, но и своих дилеров, потому как без них останется только складировать выпущенные машины стройными рядами на каком-нибудь заброшенном аэродроме. В обмен на лояльность компании и продукцию отгружают дилерам с огромной скидкой, и отсрочки по платежам предоставляют многомесячные. Все понимают, что без розничной сети производитель никто, потому как мало изготовить товар, надо его еще и сбыть.
У российского автодилера обязанности для получения контракта те же – определенного размера шоу-рум и сервис, строгое использование корпоративных цветов в оформлении, стандартные приветствия персонала и так далее. А вот с правами… Прав у него подчас никаких нет, и нянчиться с ним никто не собирается. Дилер должен (в прямом и переносном смысле) всем, но в первую очередь – местному дистрибьютору (обычно этот импортер – российская «дочка» бренда), так как на него замыкается все. Машины и запасные части дилер заказывает и получает через импортера, который также занимается таможенным оформлением. Казалось бы, схема вполне логичная, но…
То, что все ниточки тянутся к нему, дистрибьютор использует как рычаги давления на дилера. Именно он решает, как между дилерами распределять квоту востребованных моделей. И как – полный неликвид. Глава одной из компаний-импортеров решил как-то выслужиться перед своим начальством и ввез из Европы нераспроданную там партию внедорожников с тканевым салоном, которую велел по 2 млн рублей распределить между дилерами марки. Резонные замечания, что за такие деньги в такой комплектации машину не продать, были проигнорированы. Дилеры рыдали и перешивали салон в кожу за собственный счет.
Рычаг воздействия на дилера один на все случаи – разрыв контракта. То есть жесткий кнут. Положенный же по законам жанра пряник отсутствует. Точнее, он давно засох, и им тоже бьют. Практически во всех дилерских контрактах есть любопытный пункт: в случае судебных разбирательств запрещается привлекать представительство марки или ее дистрибьютора в качестве соответчика. То есть даже в случае откровенного заводского брака дилер все проблемы с клиентом должен решать самостоятельно, будто он сам этот автомобиль и изготовил.
Но для нас с вами самое главное, что именно импортер определяет ценовую политику – за какие деньги с какими скидками машины продавать. Маржа с продаж у дилеров минимальная, в массовом сегменте не больше 3–5%. Считается, что основную прибыль они должны получать с обслуживания проданных автомобилей. Но клиент тоже не дурак и по истечении гарантийного срока моментально перебирается в какой-нибудь гаражный сервис. А авторизованному сервису остаются лишь гарантийные машины. Но если нет продаж, то нечего и обслуживать – ремзона стоит пустая. А потому, сколько ни требуй скидку от дилера, больше чем коврики в салон не получишь, так как за вашу машину с дистрибьютором он уже рассчитался и любая скидка – это вынутые из его кармана деньги, которых там и так нет.
Резонный вопрос: а что же дилеры не бросят такой заведомо убыточный бизнес? Во-первых, даже в столице средний срок окупаемости дилерского центра составляет около семи лет, в провинции же речь подчас идет о десятилетиях. То есть затевалось все это еще до кризиса, когда продажи росли как на дрожжах. Бросить все – значит заведомо похоронить вложенные миллионы, причем не рублей, а долларов. Во-вторых, для многих истинных хозяев дилерство не всегда лишь бизнес. Это и имиджевая составляющая, и способ решить ряд других вопросов. Впрочем, в нынешнем году ряды дилеров заметно поредеют, тут и к гадалке не ходи.
Беда в том, что дистрибьюторы нередко мало заинтересованы в поддержании своей дилерской сети. Да пусть они хоть все разбегутся – наверх всегда можно доложить: «У этих русских опять кризис, мы сделали что могли». Ведь сам импортер никуда не денется – нельзя терять потенциально интересный рынок. Но и предпринимать какие-то активные действия по сохранению российской автомобильной индустрии они тоже не собираются – что-нибудь всегда продастся. А покупатели, если хотят получить автомобиль по цене, адекватной текущей экономической ситуации, должны начинать трясти именно дистрибьюторов компаний. Заодно и дилеров хоть каких-нибудь смогут спасти, а то опять придется ездить за машинами в Европу.
Автопанорама"" /> 
